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上篇 如何說(shuō)客戶才會(huì)聽
第一章 欲要客戶聽，說(shuō)話要?jiǎng)勇牎? 2
銷售要有一張會(huì)唱歌的嘴 / 2
舌燦蓮花，感染客戶 / 3
美妙節(jié)奏撥動(dòng)客戶的心弦 / 6
用客戶聽得懂的語(yǔ)言說(shuō)話 / 8
贊美是俘虜客戶的必殺技 / 10
贊到心坎上，客戶樂(lè)開花 / 12
幽默瞬間贏得客戶好感 / 14
真誠(chéng)的話贏得永久的客戶 / 16
第二章 開口是金，5秒鐘打動(dòng)客戶的心 / 19
開場(chǎng)開得好，銷售做得好 / 19
做到和陌生客戶一見如故 / 21
5秒內(nèi)秒殺客戶 / 23
寒暄一句，生人變熟人 / 26
開門見山挑明你的來(lái)意 / 28
初次見面，套個(gè)近乎 / 30
銷售中屢試不爽的客套話 / 32
客套話不可過(guò)度 / 35
第三章 客戶愛聽什么，你就說(shuō)什么 / 37
發(fā)掘客戶喜歡聽的話題 / 37
從客戶感興趣的話題切入 / 39
引發(fā)話題，讓客戶聽得興趣盎然 / 41
有共同話題，就有共同語(yǔ)言 / 43
尋找共同話題，掌控主動(dòng)權(quán) / 44
沒(méi)話找話，制造話題 / 46
想辦法讓客戶來(lái)電 / 48
第四章 想讓客戶聽話，先為客戶說(shuō)話 / 50
站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)話 / 50
借機(jī)說(shuō)：如果我是你…… / 52
尊重的話是溫暖客戶的暖流 / 54
投其所好，一語(yǔ)中的 / 56
隨聲附和，客戶點(diǎn)頭 / 58
你關(guān)心客戶，客戶才關(guān)心產(chǎn)品 / 60
用客戶說(shuō)話的方式說(shuō)話 / 62
第五章 一個(gè)問(wèn)題問(wèn)出客戶真心話 / 65
少陳述，多提問(wèn) / 65
如何問(wèn)客戶才愿意聽 / 67
能否向您請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題 / 71
請(qǐng)問(wèn)您喜歡什么 / 73
您難道不…… / 74
您覺(jué)得它什么地方不好 / 76
能不能給我說(shuō)一下方法 / 77
關(guān)鍵要看是否適合您，對(duì)嗎 / 79
第六章 巧言妙語(yǔ)，說(shuō)話中聽客戶才肯聽 / 81
話為心聲，話貴情真 / 81
銷售語(yǔ)言的措辭技巧 / 82
含蓄比直言不諱更能打動(dòng)客戶 / 84
謹(jǐn)言慎語(yǔ)，掌握火候和分寸 / 86
話有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙 / 87
說(shuō)話不要傷害客戶的心 / 89
無(wú)論發(fā)生什么，都不要與客戶爭(zhēng)論 / 90
面帶微笑地與客戶交談 / 92
不可或缺的肢體語(yǔ)言 / 94
第七章 魔鬼說(shuō)服，客戶一定聽你的 / 97
說(shuō)服任何客戶的魔法詞匯 / 97
讓客戶自己說(shuō)服自己 / 99
把客戶的不變?yōu)槭恰? 100
讓客戶不停地說(shuō)是 / 102
用故事敲開客戶的心 / 103
循循善誘，讓客戶乖乖聽你的 / 105
找準(zhǔn)軟肋，切中要害 / 107
見什么客戶說(shuō)什么話 / 108
會(huì)說(shuō)更要會(huì)聽 / 111
下篇 怎樣做客戶才會(huì)買
第一章 賣產(chǎn)品從賣自己開始 / 114
銷售頭號(hào)產(chǎn)品你自己 / 114
賣你的形象價(jià)值百萬(wàn)的銷售力 / 115
賣你的禮節(jié)銷售的敲門磚 / 118
賣你的親和力贏得50%的銷售機(jī)會(huì) / 120
賣你的熱情銷售的催化劑 / 122
賣你的境界做銷售就是做人 / 124
第二章 猜透心思，1分鐘打開客戶錢袋子 / 126
摸清楚客戶到底在買什么 / 126
物有所值，滿足客戶值得買心理 / 128
優(yōu)惠免費(fèi)，讓客戶感到有便宜占 / 130
大家都在買，迎合客戶從眾心理 / 132
反其道而行之，滿足客戶的逆反心理 / 134
越是稀少的東西客戶越想占有 / 135
幫客戶省錢，自己才能賺到錢 / 136
誘發(fā)虛榮心，讓客戶為虛榮買單 / 137
要打開客戶錢袋，就從好奇心下手 / 140
第三章 吸引眼球，讓客戶由心動(dòng)到行動(dòng) / 143
先做產(chǎn)品行家，后做產(chǎn)品賣家 / 143
推介產(chǎn)品要靠AIDA理論 / 145
推介產(chǎn)品時(shí)要突出賣點(diǎn) / 147
賣產(chǎn)品不如賣效果 / 149
一次示范勝過(guò)一千句話 / 151
產(chǎn)品示范力求印象深刻 / 153
調(diào)動(dòng)客戶的聽覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué) / 154
對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀 / 156
第四章 玩得轉(zhuǎn)情感，玩得轉(zhuǎn)買賣 / 159
先交感情，后做買賣 / 159
拿下客戶，情感打頭陣 / 160
打開客戶情感閥門，打開銷售大門 / 163
巧用苦肉計(jì)，贏得大買賣 / 164
和客戶談一場(chǎng)戀愛 / 166
成功地喚起客戶愛的需要 / 167
送個(gè)人情，賺個(gè)買賣 / 169
第五章 好買賣是激出來(lái)的 / 171
讓客戶產(chǎn)生緊迫感 / 171
喚起客戶的憂慮 / 173
運(yùn)用激將法，迫使客戶就范 / 175
快速激發(fā)客戶的購(gòu)買欲 / 177
把客戶的想要買變成真要買 / 178
毒品法則，讓客戶對(duì)產(chǎn)品上癮 / 180
心理暗示，引導(dǎo)客戶進(jìn)入圈套 / 181
制造成交的最后機(jī)會(huì) / 183
第六章 到手的訂單也會(huì)飛，銷售要有個(gè)度 / 185
心急吃不了熱豆腐 / 185
急于求成會(huì)搞砸到手的買賣 / 187
銷售過(guò)度會(huì)推走客戶 / 188
銷售要把握好一個(gè)度 / 190
放長(zhǎng)線，才能釣到大訂單 / 192
煮熟的鴨子也會(huì)飛，不要高興太早 / 194
越是到成交階段，越是要鎮(zhèn)定 / 195
第七章 察言觀色，把握玄機(jī)促成交易 / 198
買賣的奧秘就藏在客戶的表情中 / 198
聽其言，觀其色，察其意 / 199
密切關(guān)注客戶的肢體語(yǔ)言 / 201
從客戶的談吐判斷成交信號(hào) / 203
注意！客戶在發(fā)出購(gòu)買信號(hào) / 205
8大征兆泄露客戶購(gòu)買信號(hào) / 207
捕捉客戶弦外之音，促進(jìn)交易 / 209
抓住成交時(shí)機(jī)，趁熱打鐵促交易 / 211
第八章 誰(shuí)都拒絕不了的銷售術(shù)，賣什么都成交 / 214
反客為主，快刀斬亂麻 / 214
收回承諾，吃定反悔的客戶 / 216
故意冷淡，吊足客戶的胃口 / 218
避重就輕，成交四兩撥千斤 / 219
以二擇一，客戶必買其一 / 222
借助第三者，提升成交籌碼 / 224
讓客戶參與到買賣中來(lái) / 225
ABC成交法，逐步導(dǎo)向成交高潮 / 227
來(lái)之不易式成交法，拴住客戶的心 / 228
假設(shè)成交法，十拿九穩(wěn) / 229
巧妙的建筑高臺(tái)成交法 / 231
適合任何場(chǎng)面的比較成交法 / 233
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