第1章　你具備說(shuō)服客戶的資本嗎，先做專家再做銷(xiāo)售
客戶都有相信權(quán)威或?qū)＜业男睦?br /> 專家式的銷(xiāo)售人員受客戶喜愛(ài)
扮演好專家的角色
成為產(chǎn)品專家
用權(quán)威的數(shù)字來(lái)說(shuō)話
多談產(chǎn)品的價(jià)值，少談產(chǎn)品的價(jià)格
通過(guò)專業(yè)性的話語(yǔ)來(lái)吸引客戶
專業(yè)化演示產(chǎn)品可給客戶帶來(lái)利益
以專家的眼光來(lái)介紹產(chǎn)品


第2章　銷(xiāo)售先攻心，知道客戶想什么才能知道說(shuō)什么
及時(shí)搜集客戶的信息
敏銳地判斷對(duì)方是否是潛在客戶
對(duì)客戶的了解，要像了解老朋友一樣
先了解客戶再去“攻城”
適時(shí)試探客戶的購(gòu)買(mǎi)意圖
猜透客戶的貪便宜心理
猜透客戶的從眾心理
掌握逆反心理，獲得客戶的信任
猜透客戶對(duì)稀少東西想占有的心理


第3章　設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，第一時(shí)間調(diào)動(dòng)客戶的注意力
好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半
設(shè)計(jì)好開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白的常用方法
坦陳來(lái)意的開(kāi)場(chǎng)白
借助第三方開(kāi)場(chǎng)
借助權(quán)威完成開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白要有創(chuàng)意
精彩開(kāi)場(chǎng)白八招搞定


第4章　把握銷(xiāo)售的節(jié)拍，一步一步地誘導(dǎo)客戶
以拉家常的方式進(jìn)行推銷(xiāo)預(yù)熱
利用機(jī)智的語(yǔ)言拉近與客戶的關(guān)系
在說(shuō)服的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓
先贊同后發(fā)問(wèn)，讓客戶說(shuō)出他的真實(shí)想法
有意識(shí)地培養(yǎng)與客戶交流的魅力


第5章　讓客戶感受到你的尊重，客戶就會(huì)對(duì)你掏心窩
真心請(qǐng)教客戶，就會(huì)受益無(wú)窮
用謙虛的姿態(tài)向客戶請(qǐng)教
“請(qǐng)您幫我一個(gè)忙”
放低自己，請(qǐng)教別人
向客戶表達(dá)你的認(rèn)同
客戶都希望被尊重和肯定
讓客戶感受到你的關(guān)心
建立親和力，努力打動(dòng)對(duì)方
滿足客戶的自尊，再得到相關(guān)的生意


第6章　笑贏天下客，笑是最有魅力的推銷(xiāo)語(yǔ)
微笑帶給你的價(jià)值
積極樂(lè)觀的微笑價(jià)值百萬(wàn)
面帶微笑地與客戶交談
讓你的微笑更自然、更動(dòng)人
微笑常在，生意主動(dòng)來(lái)


第7章　善用肢體語(yǔ)言，讓客戶跟著你的心動(dòng)
運(yùn)用手勢(shì)提升自己人氣和魅力
模仿客戶的肢體語(yǔ)言
銷(xiāo)售中不可或缺的肢體語(yǔ)言
從客戶的肢體語(yǔ)言判斷他們的想法
客戶表示積極態(tài)度的肢體語(yǔ)言
以靜制動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)


第8章　興趣是個(gè)敏感話題，客戶喜好什么你就說(shuō)什么
善于發(fā)現(xiàn)顧客的興趣
有意逢迎，從對(duì)方成功經(jīng)歷談起
投其所好，打動(dòng)客戶
尋找共同話題來(lái)接近客戶
充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
借助一些細(xì)節(jié)暗示調(diào)動(dòng)客戶的興趣
將客戶的興趣轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)欲望


第9章　只要吊足客戶的胃口，客戶想不聽(tīng)也難
讓你的客戶對(duì)產(chǎn)品感到好奇
新品上市：引發(fā)顧客的好奇心
把握好火候，適時(shí)刺激一下客戶
用激將戰(zhàn)術(shù)攻克特殊客戶
運(yùn)用激將法，使客戶為“面子”成交
震驚接近法：“刺激”客戶的好奇感


第10章　投石問(wèn)路，連環(huán)發(fā)問(wèn)打開(kāi)客戶話匣子
問(wèn)得越多，離成交越近
站在客戶的立場(chǎng)提問(wèn)題
以發(fā)問(wèn)探尋客戶的真正需要
問(wèn)題接近法：善于提出一個(gè)問(wèn)題
能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎
請(qǐng)問(wèn)您一直就是做這個(gè)的嗎
真誠(chéng)地向?qū)Ψ秸?qǐng)教
很多顧客都用這種產(chǎn)品，您覺(jué)得不好嗎
請(qǐng)問(wèn)您是怎么做的
請(qǐng)問(wèn)您如何能夠做得這樣好
您是要A還是要B
“6+1”問(wèn)題成交法


第11章　抓住客戶的“軟肋”，讓客戶乖乖聽(tīng)你的話
巧妙的語(yǔ)言誘導(dǎo)是征服客戶的好辦法
對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示
運(yùn)用催眠術(shù)銷(xiāo)售策略
因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)
切中客戶的要害進(jìn)行說(shuō)服
以“小”藏“大”談價(jià)格
引導(dǎo)客戶不斷地說(shuō)“是”
讓顧客產(chǎn)生花錢(qián)都買(mǎi)不到的感覺(jué)


第12章　甜言蜜語(yǔ)，聲聲贊美沁入客戶的心扉
用贊美的話語(yǔ)去接近客戶
贊美是挽回客戶的良策
贊美要建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上
贊美對(duì)方，讓他感到自己很重要
戴高帽，讓客戶“無(wú)路可走”
常用的贊美客戶的語(yǔ)言
真誠(chéng)的贊美沒(méi)有人會(huì)拒絕
學(xué)會(huì)附和和贊同對(duì)方
借用他人的言辭贊美客戶
恰到好處地贊美客戶
贊美要把握分寸
贊美的幾點(diǎn)具體事項(xiàng)


第13章　詼諧幽默，談笑間化解尷尬拉近距離
幽默是消除顧客戒心的潤(rùn)滑劑
幽默幫助你達(dá)成交易
用幽默引起客戶的興趣
幽默銷(xiāo)售更易接近客戶
語(yǔ)言表達(dá)要幽默化
以幽默語(yǔ)言說(shuō)服談判對(duì)手
幽默不同于開(kāi)玩笑，要適度
掌握銷(xiāo)售中的幽默語(yǔ)言與技巧


第14章　多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”，客戶才愿意與你說(shuō)話
先交朋友，后做生意
用言語(yǔ)喚起客戶的關(guān)注
“我代表客戶”
多用積極的說(shuō)服字眼
客戶的利益是“我們”共同的利益


第15章　站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)話，替客戶分憂解惱
站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)話，為客戶多著想
客戶才是推銷(xiāo)員真正的上司
善于運(yùn)用易于被客戶接受的說(shuō)法
說(shuō)話時(shí)投其所好，為客戶著想
把客戶的錯(cuò)誤攬到自己身上
站在客戶的立場(chǎng)考慮和說(shuō)話
站在雙贏的角度向客戶推銷(xiāo)


第16章　搬出幕后“第三者”，增加你說(shuō)服的分量
通過(guò)“第三者”介紹接近顧客
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
讓滿意客戶為你介紹新客戶
讓客戶群為你介紹潛在客戶
讓客戶成為你的兼職推銷(xiāo)員


第17章　銷(xiāo)售這樣說(shuō)，客戶沒(méi)有理由拒絕你
讓客戶從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”
讓對(duì)方不停地說(shuō)“是、是”
先肯定顧客的眼光然后再找理由
主動(dòng)出擊，引導(dǎo)全面成交
讓客戶在你的肩膀上“哭訴”
先肯定對(duì)方的問(wèn)題，然后再婉拒


第18章　小故事大說(shuō)服，給客戶說(shuō)個(gè)好聽(tīng)的故事
用講故事的方法來(lái)介紹
為客戶編一個(gè)屬于“他”自己的故事
講故事中要借助比喻來(lái)推銷(xiāo)
用故事來(lái)渲染枯燥的談話
講好故事的七大訣竅


第19章　會(huì)說(shuō)更要會(huì)聽(tīng)，銷(xiāo)售要給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)
用傾聽(tīng)打開(kāi)你的銷(xiāo)售之門(mén)
傾聽(tīng)是對(duì)客戶的一種尊重
你的傾聽(tīng)價(jià)值百萬(wàn)
會(huì)說(shuō)的同時(shí)還要會(huì)聽(tīng)
一定要給客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)
銷(xiāo)售傾聽(tīng)有法可尋
銷(xiāo)售傾聽(tīng)的九大原則


第20章　莫觸逆鱗，銷(xiāo)售中絕不能踩的話術(shù)地雷
開(kāi)場(chǎng)后直奔主題
說(shuō)了不該說(shuō)的話
妄自貶低對(duì)手
用語(yǔ)不慎傷害對(duì)方
不會(huì)掩飾自己的情緒
總是急于求成
東拉西扯沒(méi)有重點(diǎn)
心不在焉注意力不集中


第21章　看菜下碟，不同的客戶要有不同的洗腦術(shù)
對(duì)待十分難纏型客戶，要以退為進(jìn)
對(duì)待忠厚老實(shí)型客戶，要真誠(chéng)以待
對(duì)待專家型客戶，要以守為攻
對(duì)待自命不凡型客戶，要顯示自己的專業(yè)