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《影響督導(dǎo)一生的10堂課》內(nèi)容簡(jiǎn)介為：要知道，今天我們置身的這個(gè)世界，一切無(wú)不在發(fā)生著日新月異的變化。競(jìng)爭(zhēng)是人類的本性，是這個(gè)世界的本質(zhì)，而競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的最直接的結(jié)果就是世界變化的速度比人類歷史上任何一個(gè)時(shí)期都要迅猛。技術(shù)的變化、市場(chǎng)需求的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，其中任何一種因素的變化都可能導(dǎo)致一批人才的衰亡和另外一批人才崛起，所謂“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”。生生死死，起起落落，這其中起重要作用的就是我們對(duì)事業(yè)發(fā)展和人生規(guī)劃的把握。有一些人，機(jī)會(huì)把握好了，因勢(shì)利導(dǎo)、借風(fēng)行船，因此獲得大的發(fā)展；又有一些人，機(jī)會(huì)把握不好，原地不動(dòng)或者逆流而上，最終只能被洶涌的大浪掀翻。

這是一個(gè)什么樣的時(shí)代？
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，眾說(shuō)紛紜。無(wú)疑，這是一個(gè)風(fēng)云激蕩的時(shí)代，也是一個(gè)機(jī)會(huì)頻生、奇跡迭出的時(shí)代，更是一個(gè)人人都渴望成功而且有很多機(jī)遇成功的時(shí)代。
統(tǒng)觀零售行業(yè)也是同樣道理。人人都渴望成功，但是，透過(guò)時(shí)代的濾鏡，縱使是成功者，不成熟者也不乏其人：或?yàn)檎Z(yǔ)言上的巨人，實(shí)為實(shí)踐上的矮子；或?yàn)樨?cái)富上的富翁，卻是精神上的乞兒；或在偶然中一躍龍門，卻在零售業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中銷聲匿跡……
我們生存的時(shí)代可以稱之為“五化”時(shí)代，即知識(shí)資本化、創(chuàng)新加速化、教育終身化、經(jīng)濟(jì)全球化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化，要在這樣一個(gè)時(shí)代中生存，學(xué)習(xí)是唯一的途徑。唯有知識(shí)才能改變命運(yùn)，只有學(xué)習(xí)才能成就未來(lái)。
首先，時(shí)代逼迫你學(xué)習(xí)。當(dāng)今零售業(yè)市場(chǎng)，唯一不變的就是“變”，一是變化快，一日千里；二是變化多，千變?nèi)f化。一個(gè)零售人員必須了解時(shí)代、把握時(shí)代，只有真正把握了時(shí)代的脈搏，才能不被時(shí)代所拋棄。誠(chéng)如諸葛亮所吟唱的那樣：“大夢(mèng)誰(shuí)先覺？平生我自知”！在21世紀(jì)，不學(xué)習(xí)的人，是廢人；不充電的腦袋，是石頭；不學(xué)習(xí)的組織，是墳?zāi)梗?/span>
其次，競(jìng)爭(zhēng)逼迫你學(xué)習(xí)。雖然，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，零售業(yè)已經(jīng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革中變化最快且最具活力的行業(yè)之一，但進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)零售業(yè)面臨的是加入WTO后的巨大挑戰(zhàn)。自2005年我國(guó)零售業(yè)全面對(duì)外開放，接踵而至的是沃爾瑪、家樂(lè)福等世界一流零售企業(yè)的近距離競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)零售業(yè)要突圍、要崛起、要強(qiáng)大必定要經(jīng)歷一場(chǎng)求新求變、脫胎換骨的轉(zhuǎn)變。
最后，發(fā)展逼迫你學(xué)習(xí)。目前，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)開始創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，有自己的培訓(xùn)中心，千方百計(jì)地讓自己的員工多學(xué)習(xí)、多充電，實(shí)現(xiàn)人才升值。美國(guó)IBM公司在本土每年花費(fèi)1億美元用于進(jìn)行130萬(wàn)人次的繼續(xù)教育；福特汽車公司每年要開設(shè)2000項(xiàng)有關(guān)人才培訓(xùn)內(nèi)容。安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取的結(jié)果只能是不斷貶值、被淘汰出局。無(wú)疑，不論對(duì)企業(yè)，還是對(duì)個(gè)人而言，不斷學(xué)>-j是與時(shí)俱進(jìn)、不斷超越的唯一途徑。
對(duì)于零售業(yè)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，成功的標(biāo)志究竟是什么？成功有無(wú)必然性？成功的必然之路在哪里？作為店長(zhǎng)如何制訂自己的職業(yè)規(guī)劃，從而成為明日的富翁？作為督導(dǎo)如何做好自己的人生設(shè)計(jì)，從而步步為營(yíng)，改變自己的命運(yùn)？誰(shuí)是賣場(chǎng)的上帝？顧客！如何抓住上帝的心理，使銷售無(wú)往不利？如何成為一個(gè)優(yōu)秀的教練式管理者？如何利用晨會(huì)達(dá)成一天的銷售目標(biāo)？店鋪如何選址，如何規(guī)劃，如何布局？“旺季取利，淡季取勢(shì)”，面對(duì)銷售旺季如何未雨綢繆，決勝旺季？面對(duì)市場(chǎng)淡季，如何拉動(dòng)市場(chǎng)，火燒淡季……
針對(duì)上述種種問(wèn)題，中研國(guó)際品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)精心策劃了專注于零售終端的中研零售商學(xué)院“人、店、貨”系列叢書。本系列叢書圍繞人員、店鋪、貨品，這零售終端的三大關(guān)鍵問(wèn)題，分別闡述如何全面把握、有效利用這三大要素，不斷提高終端銷售業(yè)績(jī)，力圖給正在零售之路上探索、拼搏的零售業(yè)大軍以強(qiáng)有力的支持與引導(dǎo)。
知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來(lái)。成功的實(shí)質(zhì)，并不是戰(zhàn)勝別人，而在于戰(zhàn)勝自己。你不可能也不可以去阻止別人的進(jìn)步，你唯一能夠改變的就是自己。而改變自己的唯一道路就是學(xué)習(xí)！零售業(yè)的朋友們，當(dāng)你明白了這一點(diǎn)，還猶豫什么呢？趕快閱讀本系列書籍，讓我們一起學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步吧！
祝文欣
2007年9月

督導(dǎo)在企業(yè)中的三大角色
督導(dǎo)在企業(yè)中扮演著什么樣的角色定位呢？
下面我們來(lái)進(jìn)行詳細(xì)論述。
1．中層管理者。督導(dǎo)的工作是負(fù)責(zé)把企業(yè)的高層與基層聯(lián)系起來(lái)，指令終端店鋪的人員有效執(zhí)行高層管理的政策和目標(biāo)，并將相關(guān)資源整合，以完成企業(yè)不同階段的目標(biāo)任務(wù)，起著一種“承上啟下”的作用，是執(zhí)行力的關(guān)鍵要素。就像機(jī)械運(yùn)作中相互連接的“螺絲釘”，雖然小，但發(fā)揮大功效。沒有這個(gè)“螺絲釘”，所有的機(jī)器都無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)；沒有這個(gè)“螺絲釘”，工廠無(wú)法正常開工生產(chǎn)。
因此，終端零售督導(dǎo)人員能夠?qū)⑵放破髽I(yè)的戰(zhàn)略措施執(zhí)行到每個(gè)銷售一線，將品牌企業(yè)的核心文化滲透到每個(gè)銷售細(xì)節(jié)，將品牌的內(nèi)涵傳達(dá)到終端的消費(fèi)者，將終端市場(chǎng)的變化隨時(shí)像“傳感器”一樣，敏銳地上傳到品牌企業(yè)的高層。
作為中層管理，督導(dǎo)的管理職能與高層和低層是存在區(qū)別的。其需要更注重對(duì)終端店鋪的計(jì)劃、控制、領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，例如：在服裝店鋪中，就要更多關(guān)注服裝產(chǎn)品的銷售狀況與趨勢(shì)，分析制訂季、月、周、日的銷售計(jì)劃，隨時(shí)監(jiān)控商品調(diào)配、店面陳列、促銷活動(dòng)的開展等，并以“教練”的角色帶領(lǐng)終端銷售團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，相對(duì)于高層和低層，督導(dǎo)的管理技巧比重在技術(shù)、概念、人事方面幾乎各占30％，也就是作為督導(dǎo)人員，你正處于既需要?jiǎng)邮謱?shí)際操作執(zhí)行，又需要?jiǎng)幽X思考指揮；既要行動(dòng)，又要思維的管理狀態(tài)。這種狀態(tài)是你的職業(yè)生涯走向高層的必由之路，就好比你幼兒時(shí)代，在學(xué)會(huì)走路之前肯定要經(jīng)歷爬行的過(guò)程一樣。所以，在這個(gè)階段，你的管理技巧上思考戰(zhàn)術(shù)會(huì)比較多一點(diǎn)，不斷地在實(shí)踐中總結(jié)、提煉會(huì)比較多一點(diǎn)。
比如：小張是一家藥品公司督導(dǎo)部的經(jīng)理，剛上任不久。由于這家公司以前對(duì)終端店鋪提供的支持與服務(wù)非常欠缺，所以公司決策層要求督導(dǎo)隊(duì)伍健全完善對(duì)終端店鋪的指導(dǎo)與服務(wù)。于是，小張忙著跟原有的督導(dǎo)人員一起在終端店鋪服務(wù)和銷售，但3個(gè)月以后，沒有什么成效，反而是“按下了葫蘆浮起了瓢”。
其實(shí)，小張是督導(dǎo)部的經(jīng)理，作為公司新上任的中層管理，除了組織和控制督導(dǎo)隊(duì)伍外，更多的是根據(jù)公司總體的戰(zhàn)略目標(biāo)，作出本部門的全年具體的工作思路與計(jì)劃�！坝辛怂悸凡庞谐雎贰�，即管理功能中的“計(jì)劃、領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)”，并針對(duì)終端的實(shí)際情況、督導(dǎo)隊(duì)伍的水平提出“搭班子、建隊(duì)伍”的改進(jìn)方案，即管理技巧中的“概念和人事”。只有隊(duì)伍執(zhí)行力強(qiáng)，才能有效地執(zhí)行公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，小張的定位應(yīng)該是先做中層管理。
2．關(guān)系調(diào)和者。從企業(yè)內(nèi)部上下管理線條來(lái)看，督導(dǎo)既要盡力完成領(lǐng)導(dǎo)部署交代的任務(wù)，又要根據(jù)任務(wù)計(jì)劃安排下屬操作執(zhí)行；既要領(lǐng)導(dǎo)下級(jí)有效地工作，又要爭(zhēng)取老板的信任與支持。所以對(duì)于你的員工而言，你代表著管理方、權(quán)力、指令、紀(jì)律、提高收人及晉升。對(duì)企業(yè)或你的上級(jí)而言，你是他們與基層員工和具體工作之間的紐帶，你又代表著基層一線員工的需要和要求。
從企業(yè)對(duì)零售終端的左右合作線條來(lái)看，既要監(jiān)督加盟店的操作規(guī)范與執(zhí)行效果，又要幫助加盟店給予總部的政策和相關(guān)支持；還要調(diào)和總部與連鎖加盟店的矛盾，幫助他們結(jié)為“夫妻”，并維系有效的“婚姻質(zhì)量”。在現(xiàn)實(shí)的督導(dǎo)工作中，經(jīng)常能聽見加盟店對(duì)總部有許多抱怨，諸如，“原有的優(yōu)惠退換貨政策取消了，將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更多轉(zhuǎn)嫁在終端加盟店上”，“總部提供的行銷支持力度不夠”，“總部的物流速度太慢、質(zhì)量太差”，“總部對(duì)市場(chǎng)的廣告宣傳和促銷活動(dòng)的政策不好”，“總部對(duì)加盟商的服務(wù)支持不夠”，等等。當(dāng)然在此合作過(guò)程中，總部對(duì)加盟店也頗有不滿，例如：對(duì)加盟店的回款數(shù)量、比率；對(duì)政策的執(zhí)行力度；對(duì)終端店鋪在品牌上的維護(hù)宣傳程度，在店鋪的服務(wù)水平、形象維護(hù)等。
由于加盟店與連鎖總部是處在市場(chǎng)生態(tài)鏈的兩個(gè)不同層次，既有共同的利益目標(biāo)，也有不同的利益沖突。所以，往往會(huì)出現(xiàn)“店大欺客”、“客大欺店”的現(xiàn)象。其實(shí)從兩者的利益分析，可以知道，他們之間總是在不斷磨合中尋找平衡點(diǎn)，調(diào)整合作方向與策略。
因此，作為中間調(diào)和者的督導(dǎo)所需要做的，就是盡量平衡上下左右的協(xié)調(diào)性，掌握現(xiàn)實(shí)條件下的平衡支點(diǎn)。
3．信息匯集者。由于督導(dǎo)在終端加盟店進(jìn)行監(jiān)控與指導(dǎo)，因此，客觀上形成督導(dǎo)者對(duì)實(shí)際市場(chǎng)的狀況、競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況、銷售趨向、促銷活動(dòng)、本品牌終端的運(yùn)作水平等資訊了解深透。同時(shí)兼而具備總部管理層面的思想與策略，對(duì)本品牌的內(nèi)涵、企業(yè)文化、發(fā)展規(guī)劃等也了如指掌。所以，在信息的交流中，督導(dǎo)起到匯總傳遞的作用。

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