第一章優(yōu)秀銀行客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)了解的基礎(chǔ)內(nèi)容

　　了解銀行客戶(hù)經(jīng)理的定義、理念和分類(lèi)002

　　擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高超的技能006

　　客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷(xiāo)禮儀010

　　情緒是影響營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素014

　　客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的五個(gè)“不要”017

　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：認(rèn)識(shí)銀行營(yíng)銷(xiāo)020

　　第二章開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查與研究，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)

　　銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析026

　　分析銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手029

　　鼓勵(lì)已有客戶(hù)推薦目標(biāo)客戶(hù)033

　　弄清銀行客戶(hù)的分類(lèi)036

　　“掃樓掃街”，確定目標(biāo)客戶(hù)040

　　分析客戶(hù)的屬性，定位目標(biāo)客戶(hù)044

　　巧用資料法，鎖定目標(biāo)客戶(hù)046

　　使用緣故法，開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)050

　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：利用六大營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)發(fā)客戶(hù)053

　　第三章建立客戶(hù)關(guān)系，接近對(duì)方才能抓住營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

　　制訂拜訪(fǎng)計(jì)劃，有備才能無(wú)患058

　　做好銷(xiāo)售預(yù)演，呈現(xiàn)最佳狀態(tài)062

　　初次拜訪(fǎng)客戶(hù)，第一印象很重要065

　　電話(huà)約訪(fǎng)，重新建立與休眠客戶(hù)的聯(lián)系069

　　禮貌告別，做好拜訪(fǎng)的良好收尾074

　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：銀行客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）077

　　第四章挖掘客戶(hù)的需求，找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

　　精準(zhǔn)分析客戶(hù)的心理需求082

　　用提問(wèn)法激活客戶(hù)的潛在需求086

　　通過(guò)有效傾聽(tīng)，把握客戶(hù)的需求090

　　掌握客戶(hù)需求層次，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)093

　　從財(cái)務(wù)報(bào)表中尋找有用的營(yíng)銷(xiāo)信息095

　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：撰寫(xiě)分析報(bào)告的技能098

　　第五章展示金融服務(wù)方案，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理

　　銀行產(chǎn)品的種類(lèi)和分類(lèi)102

　　銀行產(chǎn)品介紹的常用方法106

　　組織沙龍活動(dòng)，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更容易110

　　金融服務(wù)方案的制定和展示114

　　建立信任，客戶(hù)才愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品117

　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：銀行產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)121

　　第六章解除客戶(hù)異議，為交易達(dá)成掃清障礙

　　找到原因，擊破客戶(hù)異議有方法126

　　面對(duì)投訴的客戶(hù)，不與其正面沖突131

　　開(kāi)展一場(chǎng)成功的業(yè)務(wù)談判，贏得簽單134

　　客戶(hù)成交的信號(hào)和成交方法138

　　客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化143

　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：銀行客戶(hù)滿(mǎn)意度管理147

　　第七章把控風(fēng)險(xiǎn)防范，有效避免呆壞賬的發(fā)生

　　了解銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)152

　　加強(qiáng)對(duì)銀行客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的管理156

　　對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估160

　　銀行信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理163

　　貸款“三查”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隱患167

　　銀行壞賬的三大類(lèi)型171

　　處理銀行壞賬的四大方式175

　　客戶(hù)經(jīng)理必備技能——撰寫(xiě)授信調(diào)查報(bào)告179

　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：一些客戶(hù)經(jīng)理的常見(jiàn)疑問(wèn)解答182

　　第八章“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式

　　大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)啟銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)188

　　“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，銀行營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)、意義及注意事項(xiàng)191

　　微信營(yíng)銷(xiāo)，增加與客戶(hù)的親密互動(dòng)194

　　微博營(yíng)銷(xiāo)，提升銀行的粉絲量197

　　手機(jī)銀行：創(chuàng)建深度營(yíng)銷(xiāo)模式200

　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：了解社群與社群營(yíng)銷(xiāo)204

　　第九章優(yōu)化自我與團(tuán)隊(duì)管理，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

　　客戶(hù)經(jīng)理自我管理的方法208

　　建設(shè)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)人的事212

　　如何管理自己的團(tuán)隊(duì)216

　　注重銀行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)219

　　營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí)：銀行客戶(hù)經(jīng)理的選拔與績(jī)效考核223

　　附錄1信貸客戶(hù)信息查詢(xún)系統(tǒng)主要網(wǎng)站

　　附錄2《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》（節(jié)選）

　　附錄3銀行相關(guān)術(shù)語(yǔ)