第一章優(yōu)秀銀行客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)了解的基礎(chǔ)內(nèi)容
了解銀行客戶(hù)經(jīng)理的定義、理念和分類(lèi)002
擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高超的技能006
客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷(xiāo)禮儀010
情緒是影響營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素014
客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的五個(gè)“不要”017
營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí):認(rèn)識(shí)銀行營(yíng)銷(xiāo)020
第二章開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查與研究,精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)
銀行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析026
分析銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手029
鼓勵(lì)已有客戶(hù)推薦目標(biāo)客戶(hù)033
弄清銀行客戶(hù)的分類(lèi)036
“掃樓掃街”,確定目標(biāo)客戶(hù)040
分析客戶(hù)的屬性,定位目標(biāo)客戶(hù)044
巧用資料法,鎖定目標(biāo)客戶(hù)046
使用緣故法,開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)050
營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí):利用六大營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)發(fā)客戶(hù)053
第三章建立客戶(hù)關(guān)系,接近對(duì)方才能抓住營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
制訂拜訪(fǎng)計(jì)劃,有備才能無(wú)患058
做好銷(xiāo)售預(yù)演,呈現(xiàn)最佳狀態(tài)062
初次拜訪(fǎng)客戶(hù),第一印象很重要065
電話(huà)約訪(fǎng),重新建立與休眠客戶(hù)的聯(lián)系069
禮貌告別,做好拜訪(fǎng)的良好收尾074
營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí):銀行客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)077
第四章挖掘客戶(hù)的需求,找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
精準(zhǔn)分析客戶(hù)的心理需求082
用提問(wèn)法激活客戶(hù)的潛在需求086
通過(guò)有效傾聽(tīng),把握客戶(hù)的需求090
掌握客戶(hù)需求層次,進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)093
從財(cái)務(wù)報(bào)表中尋找有用的營(yíng)銷(xiāo)信息095
營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí):撰寫(xiě)分析報(bào)告的技能098
第五章展示金融服務(wù)方案,激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
銀行產(chǎn)品的種類(lèi)和分類(lèi)102
銀行產(chǎn)品介紹的常用方法106
組織沙龍活動(dòng),說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更容易110
金融服務(wù)方案的制定和展示114
建立信任,客戶(hù)才愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品117
營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí):銀行產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)121
第六章解除客戶(hù)異議,為交易達(dá)成掃清障礙
找到原因,擊破客戶(hù)異議有方法126
面對(duì)投訴的客戶(hù),不與其正面沖突131
開(kāi)展一場(chǎng)成功的業(yè)務(wù)談判,贏得簽單134
客戶(hù)成交的信號(hào)和成交方法138
客戶(hù)關(guān)系維護(hù),實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化143
營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí):銀行客戶(hù)滿(mǎn)意度管理147
第七章把控風(fēng)險(xiǎn)防范,有效避免呆壞賬的發(fā)生
了解銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)種類(lèi)152
加強(qiáng)對(duì)銀行客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的管理156
對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估160
銀行信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理163
貸款“三查”,及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隱患167
銀行壞賬的三大類(lèi)型171
處理銀行壞賬的四大方式175
客戶(hù)經(jīng)理必備技能——撰寫(xiě)授信調(diào)查報(bào)告179
營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí):一些客戶(hù)經(jīng)理的常見(jiàn)疑問(wèn)解答182
第八章“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代,客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)掌握的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式
大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)啟銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)188
“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代,銀行營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)、意義及注意事項(xiàng)191
微信營(yíng)銷(xiāo),增加與客戶(hù)的親密互動(dòng)194
微博營(yíng)銷(xiāo),提升銀行的粉絲量197
手機(jī)銀行:創(chuàng)建深度營(yíng)銷(xiāo)模式200
營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí):了解社群與社群營(yíng)銷(xiāo)204
第九章優(yōu)化自我與團(tuán)隊(duì)管理,不斷提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)
客戶(hù)經(jīng)理自我管理的方法208
建設(shè)團(tuán)隊(duì),營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)人的事212
如何管理自己的團(tuán)隊(duì)216
注重銀行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)219
營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展知識(shí):銀行客戶(hù)經(jīng)理的選拔與績(jī)效考核223
附錄1信貸客戶(hù)信息查詢(xún)系統(tǒng)主要網(wǎng)站
附錄2《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》(節(jié)選)
附錄3銀行相關(guān)術(shù)語(yǔ)