中國企業(yè)面臨的難題之一是管理問題。管理之所以成為一門學問，因為它是科學與藝術的統(tǒng)一�？茖W的內(nèi)容就帶有一定程度的規(guī)律性，總體上比較清晰和明了，是可以由管理學類的書刊來梳理、記載和表現(xiàn)的。而藝術的東西則更多來自于實踐，只有在實踐中才能體味、才能得到培養(yǎng)和檢驗。所以，理解和掌握企業(yè)管理的精髓，就不能僅僅停留在書本上，必須與實踐相結合方有可能。也正是在這個前提下，我們才能正確理解和看待管理學類書籍的作用。
那些記載在書中的道理，應該說有很多內(nèi)容是經(jīng)過實踐檢驗、在實踐基礎上總結和提煉出來的。這樣的管理學書，讀者讀了應該有所啟發(fā)，也僅僅是啟發(fā)，假如直接拿它來指導處理具體事情，則未必能行得通。只有真正辦過企業(yè)、做過實際管理工作的人，才能真正體會管理理論的精當與奧妙，并用這些理論來指導自己的企業(yè)管理實踐。
篇 建設和管理銷售團隊
章 做好銷售團隊的整體組織規(guī)劃
節(jié) 明確銷售團隊的目標和任務
第二節(jié) 設計組織的運作流程
第三節(jié) 設計銷售團隊的職能
第四節(jié) 界定銷售團隊的崗位職責
第五節(jié) 規(guī)劃銷售團隊的人員設置
第六節(jié) 借鑒“零缺陷管理”原則分配角色
第七節(jié) 合理構建領導班子
第八節(jié) 委任一級負責人
第二章 招聘到合適的銷售人員
節(jié) 甄選銷售團隊成員的原則
第二節(jié) 招聘新銷售人員的時機
第三節(jié) 制訂招聘計劃
第四節(jié) 利用職業(yè)人脈尋找銷售人員
第五節(jié) 通過廣告招聘銷售人員
第六節(jié) 與獵頭合作招聘銷售人員
第七節(jié) 通過招聘會招聘銷售人員
第八節(jié) 通過網(wǎng)絡招聘銷售人員
第九節(jié) 效能型銷售人員的應聘條件
第十節(jié) 效率型銷售人員的應聘條件
第十一節(jié) 初選應聘者
第十二節(jié) 面試應聘人員
第十三節(jié) 評價應聘者的氣質(zhì)和無形因素
第十四節(jié) 避免招聘中的誤區(qū)
第十五節(jié) 做出后的錄用選擇
第三章 對銷售人員做有針對性的培訓
節(jié) 掌握培訓要點
第二節(jié) 做好銷售人員培訓計劃
第三節(jié) 設計新銷售人員的培訓內(nèi)容
第四節(jié) 組織專業(yè)級能力提升培訓
第五節(jié) 培訓團隊中的自由銷售人員
第六節(jié) 針對業(yè)務老手進行提升訓練
第七節(jié) 通過發(fā)現(xiàn)問題對銷售人員進行培訓
第八節(jié) 處理好隨訪輔導中的問題
第九節(jié) 讓團隊成員學會與顧客溝通
第十節(jié) 培訓團隊成員有效利用時間
第十一節(jié) 培養(yǎng)銷售人員的自信
第十二節(jié) 解決培訓中常出現(xiàn)的問題
第四章 設計科學的薪酬制度
節(jié) 兼顧好薪酬設計的基本原則
第二節(jié) 合理運用基本的薪金模式
第三節(jié) 準確評估銷售團隊的整體薪酬水平
第四節(jié) 合理設計銷售團隊成員間的薪酬差距
第五節(jié) 針對不同的銷售模式設計薪酬模式
第六節(jié) 針對不同的銷售策略設計薪酬模式
……
第二篇 建立以客戶為中心的營銷體系
第三篇 實用工具表單
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