定 價(jià):26 元
叢書(shū)名:21世紀(jì)高職高專(zhuān)系列教材(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi))
- 作者:王紅、陳新武主編
- 出版時(shí)間:2009/8/1
- ISBN:9787307072831
- 出 版 社:武漢大學(xué)出版社
- 中圖法分類(lèi):F713.3
- 頁(yè)碼:285
- 紙張:膠版紙
- 版次:2
- 開(kāi)本:16K
本書(shū)立足于學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng),在認(rèn)真總結(jié)本課程教學(xué)時(shí)間的基礎(chǔ)上,充分吸收國(guó)內(nèi)外有關(guān)本學(xué)科理論研究和推銷(xiāo)實(shí)踐的新成果和新材料,對(duì)現(xiàn)代推銷(xiāo)的基本理論、基本方法進(jìn)行了準(zhǔn)確的闡述。
《現(xiàn)代推銷(xiāo)技巧》是一門(mén)順應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要而應(yīng)運(yùn)而生的應(yīng)用學(xué)科。它明確提出了以滿足顧客需求為中心進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)這樣一種現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的核心概念,強(qiáng)調(diào)以顧客為中心,根據(jù)顧客的需要來(lái)組織推銷(xiāo)活動(dòng),將顧客擺在重要的位置,使現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中得到貫徹。
《現(xiàn)代推銷(xiāo)技巧》立足于學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng),在認(rèn)真總結(jié)本課程教學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)上,充分吸收國(guó)內(nèi)外有關(guān)本學(xué)科理論研究和推銷(xiāo)實(shí)踐的新成果與新材料,對(duì)現(xiàn)代推銷(xiāo)的基本理論、基本方法進(jìn)行了準(zhǔn)確的闡述。
本書(shū)是2004年武漢大學(xué)出版社出版的《推銷(xiāo)技巧》的修訂版。本次著重對(duì)第一版中已經(jīng)反映出來(lái)的錯(cuò)誤之處、過(guò)時(shí)的提法和內(nèi)容等進(jìn)行了修訂,并補(bǔ)充和更新了部分案例,力求教材與企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)更貼近,對(duì)企業(yè)實(shí)踐更具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。
本書(shū)具有以下特點(diǎn):
1.內(nèi)容系統(tǒng)完整。全書(shū)仍分為11章,從推銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展、推銷(xiāo)的特點(diǎn)與作用、推銷(xiāo)觀念與推銷(xiāo)要素、推銷(xiāo)職能、推銷(xiāo)環(huán)境、推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式、推銷(xiāo)過(guò)程的各個(gè)階段以及推銷(xiāo)績(jī)效與評(píng)估等方面,進(jìn)行了具體詳盡的闡述。
2.理論與實(shí)踐相結(jié)合。本書(shū)作者既為讀者提供了先進(jìn)的推銷(xiāo)理念和指導(dǎo)性的方法,同時(shí),每章又提供了多個(gè)推銷(xiāo)案例,以幫助讀者鞏固和消化相關(guān)知識(shí)。
第一章 導(dǎo)言
第一節(jié) 推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
第二節(jié) 推銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展
第三節(jié) 推銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容
第四節(jié) 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究方法
第二章 推銷(xiāo)觀念與推銷(xiāo)要素
第一節(jié) 推銷(xiāo)觀念
第二節(jié) 推銷(xiāo)準(zhǔn)則
第三節(jié) 推銷(xiāo)要素
第三章 推銷(xiāo)程序與推銷(xiāo)形式
第一節(jié) 推銷(xiāo)職能
第二節(jié) 推銷(xiāo)程序
第三節(jié) 推銷(xiāo)形式
第四章 推銷(xiāo)環(huán)境與推銷(xiāo)工程可行性分析
第一節(jié) 推銷(xiāo)環(huán)境分析
第二節(jié) 推銷(xiāo)工程可行性研究
第三節(jié) 推銷(xiāo)戰(zhàn)略
第五章 推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式
第一節(jié) 顧客心理與推銷(xiāo)員心理
第二節(jié) 推銷(xiāo)方格理論
第三節(jié) 推銷(xiāo)模式
第六章 顧客的尋找及其資格審查
第一節(jié) 尋找準(zhǔn)顧客的方法
第二節(jié) 顧客資格鑒定
第三節(jié) 潛在顧客的管理
第七章 顧客的接近準(zhǔn)備和約見(jiàn)
第一節(jié) 接近準(zhǔn)備
第二節(jié) 約見(jiàn)顧客
第三節(jié) 接近顧客
第八章 推銷(xiāo)洽談
第一節(jié) 推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)與原則
第二節(jié) 推銷(xiāo)洽談的方法
第三節(jié) 推銷(xiāo)洽談中的技巧
第九章 顧客異議的處理
第一節(jié) 顧客異議的類(lèi)型及其成因
第二節(jié) 顧客異議處理的原則
第三節(jié) 顧客異議的處理方法
第十章 推銷(xiāo)成交
第一節(jié) 成交及其策略
第二節(jié) 成交的方法
第三節(jié) 成交的服務(wù)與跟蹤
第十一章 推銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與管理
第一節(jié) 推銷(xiāo)人員的組織與管理
第二節(jié) 客戶的分析與管理
第三節(jié) 績(jī)效評(píng)估
(二)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)含義比推銷(xiāo)更廣的概念,F(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、選定目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo),以及售后服務(wù)等,推銷(xiāo)僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一部分。菲利普·科特勒指出,推銷(xiāo)不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最重要部分。推銷(xiāo)只是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)冰山”的尖端。推銷(xiāo)是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能之一,但不是其最重要的職能。這是因?yàn),如果企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究,了解購(gòu)買(mǎi)者的需要,按照購(gòu)買(mǎi)者的需要來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,同時(shí)合理定價(jià),搞好分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,那么這些產(chǎn)品就能輕而易舉地推銷(xiāo)出去。正因?yàn)槿绱,彼得·杜魯克說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于使推銷(xiāo)成為多余的。
早期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)幾乎是同義語(yǔ)。如第二次世界大戰(zhàn)前的英文詞典即曾將Marketing釋義為“推銷(xiāo)”或“銷(xiāo)售”,以致迄今國(guó)內(nèi)外仍存在營(yíng)銷(xiāo)即推銷(xiāo)的誤解。實(shí)際上,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)存在原則的區(qū)別:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重視買(mǎi)方的需要,認(rèn)真考慮如何更好地滿足消費(fèi)需求,根據(jù)顧客的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品,講求產(chǎn)品質(zhì)量,增加花色品種;根據(jù)顧客的需要定價(jià),使顧客愿意接受;根據(jù)顧客的需要確定分銷(xiāo)渠道,處處方便顧客;根據(jù)顧客的需要進(jìn)行促銷(xiāo),及時(shí)傳播消費(fèi)者歡迎的市場(chǎng)信息。而傳統(tǒng)的推銷(xiāo),還沒(méi)有把促銷(xiāo)當(dāng)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)組成部分,重視的是賣(mài)方的需要,以銷(xiāo)售現(xiàn)有的產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利為主要目標(biāo)?梢(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)(需求),傳統(tǒng)推銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)(產(chǎn)品);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以滿足消費(fèi)者的需要為中心,傳統(tǒng)推銷(xiāo)以銷(xiāo)售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)采用的是整體營(yíng)銷(xiāo)手段,傳統(tǒng)推銷(xiāo)側(cè)重于推銷(xiāo)技巧。
現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念視推銷(xiāo)為營(yíng)銷(xiāo)組合的組成部分,是動(dòng)態(tài)的、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的一個(gè)環(huán)節(jié),也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可缺少的重要機(jī)能。