第一章
精心設(shè)計(jì)開場白,用一句話留住“上帝”
成功的開場白應(yīng)該具有非凡的吸引力,能夠迅速激起客戶的興趣,讓對方在繁忙的事務(wù)中抽出時(shí)間來聽你深入介紹產(chǎn)品或解說詳情,從而為最終達(dá)成交易邁出關(guān)鍵的一步。精心設(shè)計(jì)出巧妙絕倫的開場白,用一句話留住你的“上帝”,這是每個(gè)銷售人員夢寐以求的能力,只要不畏艱難,不怕失敗,善于學(xué)習(xí),不停進(jìn)步,相信總有一天你會擁有這種非凡的技能。
1.先聲奪人式開場白,引起客戶對你的關(guān)注
對于銷售而言,開場白指的是銷售人員接觸目標(biāo)客戶時(shí),在最開始向?qū)Ψ剿v的話。成功的開場白應(yīng)該具有非凡的吸引力,能夠迅速激起客戶的興趣,讓對方在繁忙的事務(wù)中抽出時(shí)間來聽你深入介紹產(chǎn)品或解說詳情,從而為最終達(dá)成交易邁出關(guān)鍵的一步。
好的開場白是成功的一半,甚至直接決定著本次銷售活動的成敗,F(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士再三強(qiáng)調(diào):客戶聽第一句話遠(yuǎn)比聽你以后的話更為專心,如果客戶連你的第一句話都不感興趣,那么接下來他根本不愿再浪費(fèi)時(shí)間聽你講下去。因此,銷售人員只有精心設(shè)計(jì)出別具一格的開場白,盡快抓住客戶的注意力,才能保證銷售活動的順利進(jìn)行。
喬·吉拉德是美國通用汽車公司的一名推銷員,被譽(yù)為“世界上最成功的推銷員”。從1963年至1978年,他總共售出13001輛雪佛蘭汽車,曾經(jīng)多次登上吉尼斯世界紀(jì)錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄:連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,至今無人能打破。
在全世界,人們都在向喬·吉拉德追問同一個(gè)問題:你是怎樣賣出那么多汽車的,到底有什么訣竅呢?
喬·吉拉德坦誠表示他沒有任何訣竅,生意的機(jī)會遍布于每一個(gè)細(xì)節(jié),任何一個(gè)人都可能是你潛在的客戶,許多年來他養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣:只要碰到人,馬上就會伸手到口袋里去拿名片。他說,不可思議的是,有的推銷員回到家里,甚至連妻子都不知道他是賣什么的,“從現(xiàn)在起,大家不要再躲藏了,應(yīng)該讓別人知道你,知道你所做的事情!
喬·吉拉德每個(gè)月都會派發(fā)出一萬多張名片,他總是對他的那些客戶說:
“嗨,您好!我就是汽車推銷員喬·吉拉德,如果您需要購買一輛雪佛蘭汽車的話,我隨時(shí)可以為您幫忙!”
“朋友,你可以留著這張名片,也可以扔掉它。如果留下,你就會知道我是干什么的、賣什么的,所有細(xì)節(jié)一目了然,當(dāng)你有需要,我很榮幸可以為您提供服務(wù)!
去餐廳吃飯,每次付賬,他給的小費(fèi)都比別人多,同時(shí)不忘主動放上兩張名片。他甚至不放過利用看體育比賽的機(jī)會來推廣自己:他買上最好的座位,趁人們大聲歡呼的時(shí)候把名片大把大把地扔出去。于是大家爭相涌來和他打招呼——已經(jīng)沒有人注意那些體育明星了。
人們在談?wù)撍⑾胝J(rèn)識他,根據(jù)名片來買他的東西,經(jīng)年累月,他的成就正是來源于此。
喬·吉拉德采用這種先聲奪人式開場白給客戶留下深刻的印象,讓客戶很容易記住他及他所推銷的產(chǎn)品,一旦對方有需要,自然而然就會首先想起他。有些人從喬·吉拉德手里買了車后,逢人就問:“先生,你這輛雪佛蘭是在哪里買的?”“女士,你這輛雪佛蘭又是在哪里買的?”別人回答說是在某某專營店買的,而這些人卻得意揚(yáng)揚(yáng)地說:“我這輛雪佛蘭汽車是世界汽車推銷大王喬·吉拉德先生親自賣給我的。”言下之意,同樣一種品牌和款式的雪佛蘭汽車,他的車遠(yuǎn)比別人的車更珍貴、更有價(jià)值。
世界上很多成功的銷售人員都很擅長使用這類開場白,主動吸引客戶的注意力,讓客戶知道你是誰,是干什么的,目的是什么,以坦誠和直率直接贏得客戶的認(rèn)同。日本著名跨國公司“松下電器”的創(chuàng)始人,被稱為“經(jīng)營之神”的松下幸之助就是采用這種開場白打動了廠家,從瓷磚買賣起家掘到第一桶金,最終把一個(gè)默默無聞的建材商店發(fā)展成為世界聞名的松下集團(tuán)。
松下幸之助的店鋪主要經(jīng)營建材商品。一天,他從朋友那里得知,北海道陽光瓷磚廠馬上要召開訂貨會議。“陽光牌”瓷磚是名牌產(chǎn)品,遠(yuǎn)近暢銷,可惜松下的店規(guī)模太小,廠家根本看不上眼,連個(gè)邀請都沒發(fā)。松下不甘心錯(cuò)失良機(jī),費(fèi)盡九牛二虎之力才弄到一張代表證。
在訂貨會上,廠家照例要向經(jīng)銷單位征求產(chǎn)品質(zhì)量及其他方面意見。松下當(dāng)機(jī)立斷,第一個(gè)站起來發(fā)言,他侃侃而談,從瓷磚的性能到質(zhì)量,品種到花色足足談了20分鐘,他精彩的演說博得眾人陣陣掌聲。
當(dāng)天的訂貨會可謂客商云集,但卻沒人認(rèn)識松下,他的這一舉動引起了廠家的注意,馬上找上門來和他接觸。松下坦誠相告:我的商店規(guī)模有限,資金不雄厚,名氣也不大,我不請自來,一是仰慕貴廠的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的信譽(yù),二是想求貴廠扶持一把。
廠家被松下的肺腑之言所感動,當(dāng)下表示可以商量,最后達(dá)成協(xié)議:先發(fā)3萬塊瓷磚,貨到后半個(gè)月內(nèi)付款;然后再訂20萬塊瓷磚的合同。
幾天后,3萬塊瓷磚如期到貨。由于松下準(zhǔn)備工作充分,宣傳措施到位,3萬塊瓷磚不到7天便銷售了2萬塊,松下立即將款匯給廠家,雖然還沒全付完,但比規(guī)定早付了8天。廠家見松下如此講信用,認(rèn)為余下的貨款即使遲幾天再付也完全可以接受,和這樣的人合作,還有什么不放心的呢?
松下幸之助在整個(gè)會場并沒人認(rèn)識他的情況下,率先發(fā)言,這種先聲奪人的開場白自然會引起客戶的關(guān)注,然后他開誠布公地告訴客戶自己此行是來尋求幫助的,先以真誠打動了客戶,然后又以自己的誠信獲得廠家的認(rèn)可,從而換得自己渴求已久的成功。
由此可見,在實(shí)際銷售過程中,銷售人員采取什么樣的開場白至關(guān)重要,只有在第一時(shí)間里引起客戶的注意,抓住對方的心,才能進(jìn)一步增進(jìn)與客戶的交流,使接下來的銷售活動變得更加順利。
實(shí)踐證明,先聲奪人式開場白是一種非常有效的開場方式,許多銷售高手以此取得了客戶的信任,創(chuàng)造了輝煌業(yè)績,成就了非凡的事業(yè)。讓我們以前輩們的經(jīng)典銷售案例為范本,不斷學(xué)習(xí),從中汲取成功的經(jīng)驗(yàn),為實(shí)現(xiàn)自己的夢想而努力拼搏!